Uzatvárajte dohody

Za úspešný obchod sa považuje uzavretie dohody. Tá je zväčša sprevádzaná nejakou zmluvou, či faktúrou za služby, predajom tovaru alebo inými spôsobmi. No kým sa človek dopracuje k písomnej dohode, môže to byť proces, ktorý zaberie určitý čas. Toto obdobie máte k dispozícii ako priestor na to, aby ľudia videli, aký ste človek. Potrebujete získať dôveru, ktorá je tiež súčasťou úspešného obchodu. Ľudia v dnešnej dobe už veľmi ťažko zverujú svoju dôveru cudzím ľuďom. Je to pochopiteľné, a hlavne na Slovensku; za obdobie samostatnosti Slovenska sme sa stretli s rôznymi sľubmi, ktoré nakoniec nedopadli dobre. Každý z nás sa už stretol s tým, že dostal sľub, ktorý nebol dodržaný. Takže averzia voči sľubom je na pravom mieste a je v nás zakorenená.

JE DÔVERA POTREBNÁ?

Odpoveď je určite ÁNO. Obzvlášť pri obchode alebo celkovo pri práci s ľuďmi. Myšlienku uzatvárania dohôd často spájam a prezentujem na školeniach, ktoré sú určené pre predajcov poistenia. Ľudí, ktorí predávajú poistenie, tzv. finančných agentov, je na Slovensku naozaj veľa. Ak sa chcete v tejto oblasti uplatniť, či si udržať alebo zlepšiť postavenie, tak potrebujete zabojovať o dôveru svojich zákazníkov v tom, že vaše služby sú kvalitné a tiež, že produkt, ktorý im ponúkate, je pre nich naozaj výhodný. Najdôležitejšia je práve tá prvá časť, a to, že služba, ktorú ponúkate, teda VY, je naozaj dobrá. Musia sa presvedčiť nie len na slovách, ale aj na skutkoch, že práve VY ste ten pravý človek, hodný ich dôvery, s ktorým sa majú baviť o tak súkromnej téme, ako sú ich financie. Toto pravidlo sa však netýka výslovne len finančnej oblasti, ale všetkých oblastí pri ponúkaní tovaru a služieb, a celkovo práce s ľuďmi.

AKO SI TEDA ZÍSKAŤ DÔVERU

Je to proces, ktorý, ako vlastne všetko, začína malými krokmi. Napríklad, poistenie je produkt, ktorý sa kupuje vtedy, keď ho človek nepotrebuje. Keď už ho potrebuje, je neskoro. V iných oblastiach sa hovorí o dlhodobej spolupráci, kde je treba určitý čas, kým je vidieť výsledok. Tu je dôležitá práve dôvera. Jedna z možností pri jej získavaní je, že s potenciálnym klientom spravíte dohodu. Pôjde o ústnu dohodu, ktorú na 100% dodržíte. Napríklad, že niečo do určitého času vypracujete, alebo sa do určitého času ozvete.

Hovorenie o dohode s klientom a použitie samotného slova „dohoda“ je veľmi podstatné. Klientovi sa slovo dostáva do pamäti a spája si ho práve s vami. Čím viac bude klient počuť slovo dohoda z vašich úst, tým viac si bude spájať toto slovo s vašou osobou. Dokonca aj pri príležitostiach, kde sa fyzicky nenachádzate.

Dôvod krátkych dohôd je založený na princípe ukázať, že ste dôveryhodná osoba a že vaše slovo platí. Je dobré, keď sa vám podarí spraviť čo najviac dohôd a dodržať ich. Krátkodobé dohody a vaše dodržanie ich, vytvára dobrý obraz o vás a vašej dôveryhodnosti. Ak dodržíte malé dohody, je predpoklad, že dodržíte aj veľké. No tento ekvivalent má aj opačnú stranu, ak nedodržíte malú dohodu, tak je predpoklad, že nedodržíte ani veľkú.

PRIEBEH ÚSTNEJ DOHODY

Priebeh ústnej uzavretej dohody by mal obsahovať nasledovné pravidlá:

• Uzatvárajte malé a krátkodobé dohody (najlepšie do 48 hodín), čím skôr ich splníte, tým lepšie.
• Dohadujte dohody, ktoré viete na 100% dodržať.
• Ak neviete z nejakého dôvodu dodržať dohodu, tak o tom klienta informujte a úprimne vysvetlite, prečo. Následne uzavrite novú dohodu, ktorú na 100% dodržte.
• Ak uzavriete dohodu, klientovi zdôraznite slovíčko „dohoda“, napr. „naša dohoda, máme dohodu“.
• Ak danú dohodu dodržíte, pripomeňte klientovi, že ste dohodu dodržali, napr. „Ako sme sa dohodli…“

Ľudia podceňujú dohody a tiež podceňujú svoje sľuby. Ak by som za každý sľub, čo som dostal a nebol dodržaný, bol finančne ohodnotený, tak som v dnešnej dobe v najvyšších rebríčkoch časopisu Forbes, medzi najbohatšími ľuďmi.

Krátkodobé dohody vám dokážu priniesť tiež zaručený úspech, lebo v dôležitých veciach budú chcieť ľudia komunikovať s niekým, na koho sa budú môcť vždy spoľahnúť.